提案書作成研修の特徴
提案書作成を顧客起点で考える
本研修では、顧客の変化するニーズへの対応を重視しながら顧客の視点に合わせた提案書作成を学びます。自社サービスを押し付けるのではなく、顧客の状況を深く理解し課題を抽出、柔軟な提案書を作成するスキルを磨きます。これにより、顧客に価値を提供する提案力を向上させ、受注につなげることができるようになることを目指します。
市場や顧客の現状と課題を認識し、ソリューションを提案書に落とし込むためのスキルを学ぶ
- 対象となる階層 新入社員・ 若手社員・ 中堅社員・ 管理職・ 次世代リーダー
- 対応業種・業態 営業・システムエンジニア・マーケティング
- 対応可能な会社規模指定なし
- オンライン対応〇
- 定員20名
- 日程2日間
こんな企業様にオススメ
- 御用聞きやシステム売りの発想から抜け出したい
- コンペで競り負けない提案力を身につけさせたい
- 顧客にとって魅力的に映る提案書作成スキルを身につけさせたい
提案書作成研修を行うメリット
- 顧客視点を重視し、ニーズを的確に理解し抽出する力を向上させることができる
- 現実的なシナリオを通じて提案書を作成しフィードバックを受けることで、柔軟な提案スキルを習得できる
- 提案書作成の高度なスキルを身につけることで、他社に負けない提案力を確立できる
提案書作成研修のゴール目標
- 市場や顧客の現状と課題を認識できるようになる
- ソリューションを提案書に落とし込むためのスキルを身につけることができる
- 顧客志向の意味を理解することができる
提案書作成研修の事例
学研グループ「トアス」の社員研修は、提案書作成研修も含め、業種ごとや目的に合わせてカリキュラムのカスタマイズも可能です。
以下では、そのカスタマイズ事例の一部を紹介しています。
受講者の研修参加意欲を高めるために、リアリティのある研修にしたい
過去の社内実事例を活用したケーススタディ
カスタマイズ事例
- 実事例
- ケーススタディ
特徴
- 実際に想像しやすいケーススタディ
- リアリティを高めることで実務に役に立てる
プロダクトアウトの提案ではなく、顧客が抱える課題に対するソリューションとして提案ができるようになってほしい
提案の相手によって提案書の構成を変更する
カスタマイズ事例
- 複数の事例
- 相手に合わせた提案を考える
特徴
- 複数の顧客を想定
- 個々の状況に応じた提案の必要性の理解
- 個々の受講者へ講師からフィードバック
提案書作成研修とは
顧客起点での提案書を作成できるようにします。プロダクトアウト的な発想からの提案書作成ではなく、顧客のニーズを正確に汲み取り、提案書に落とし込むためのスキルを身につけていきます。
提案書作成研修の実際
本研修は、全階層を対象としており、顧客中心のアプローチを身につけ提案書を通じて顧客との信頼関係の構築を図ることで、受注数の向上を目指します。プロダクトアウト的なアプローチを脱却し、顧客の課題やニーズにフォーカスした提案書スキルの習得を行います。例えば、具体的には顧客の課題や要望を深く理解し、それに合わせた提案書の構成スキルの強化や、提案書をただの情報提供のツールとして考えるのではなく、顧客を引き込むストーリーを構築する能力の醸成を図ります。また、顧客とのコミュニケーションにおいて、質問やフィードバックを通じて顧客のニーズを的確に把握するスキルも磨いていきます。
研修を受講すれば全てが解決するのか
本研修の受講後は、積極的に実際に自身の顧客や関係者に向けて学びを実践していきましょう。また、その際に自身の上司や本研修を共に受講した方々にフィードバックをお願いするのもよいでしょう。実践とフィードバックを都度繰り返すことで、提案書作成のスキルの精度をさらに高めることに繋がります。
提案書作成研修のフロー例
オリエンテーション
- 研修への動機付けと到達目標の確認
本研修の動機付け到達目標の確認を行います。
講義①
- 決裁を通すための提案書
- 相手ごとに異なる説得ポイント
顧客内での決裁ルートや、相手にあわせた提案書の必要性と、実際にどうやって通すかのヒントを促します。
演習①
- 顧客の課題を考える
- 顧客の経営を考える
顧客の業界動向や顧客内の動向を踏まえた提案をする素地を用意します。
講義②
- 顧客要件の分析
SWOT分析による顧客分析手法を学びます。
講義③
- 投資判断を引き出すために財務の言葉で語る
ROIの意味を知り、自分の言葉で語ることができるようにします。
演習②
- 投資利益分析
投資利益率に着目した経営判断に繋がるか、演習を通じて学びます。
講義④
- 顧客を当事者にする導入プロジェクト論
想定される顧客からの疑問を前もって考え、答えられるようになる視座を持ちます。
講義⑤
- 提案書ライティング各論
ビジネス文書における配慮することと、技術文書における正確さを醸成します。
講義⑥
- プレゼンテーション各論
提案書と一体をなすそれを相手に伝えるデリバリースキルを学びます。
演習③
- 総合演習
演習の中で、作成した提案書が経営層の立場で採用/不採用されるかを体験し、講師からのフィードバックをもらいます。
受講者の声
- 受講前は提案書作成のノウハウだけを期待していたが、実際の講義内容ではプレゼンテーションのノウハウまで触れていた点が良かった。
- 講義受講・グループ討議後、実践演習として実際に提案書を作成し、模範解答となるサンプル提案書との比較を通して、自らの提案書に欠けている要素を理解することができた。
- （担当者の声）以前は、提案書作成においてプロダクト中心のアプローチが主流でしたが、研修で顧客のニーズを中心に据える重要性を理解できたと思います。
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トアスで社員研修を行うメリット
貴社に合った
学びの場の構築
トアスでは顧客の課題に合わせて最適な
学びの場を構築します。日程・時間・
人数・実施方法といった研修実施内容はもちろんのこと、学びの定着にむけたフォローアップ施策もあわせてご提案いたします。
柔軟なサポート体制
講師派遣に限らず、会場の手配、機材の手配（オンライン環境の構築）など研修準備に関する内容も承ります。また事務局業務についても対応可能ですので、研修の実施段階においても業務の効率化が図れます。
多様な講師を擁する
トアス講師ネットワーク
トアス講師ネットワークを活用し、ご要望に沿った専門性の高い講師のご提案が可能です。一度に多くの講師を揃えたい、複数のテーマで構成される一連の企画など、多くの講師へ依頼する必要がある場合でもトアスが一括してコーディネートいたします。
